INTRODUCERE

CAPITOLUL I ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

1.1 Generalizari, definitii, clasificari

1.2 Strategii de negociere

Strategii directe

Strategii indirecte

Strategii conflictuale

Strategiile cooperative

Alegerea tipului de strategie

1.3. Tehnici si tactici de negociere

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

Tactica lui "DA…, DAR…"

"Piciorul-în-prag"

"Baiat bun - baiat rau"

Tactica "erorilor deliberate"

Tactica "ostaticului"

"Trântitul-usii-în-nas"

Tactica falsei oferte

"Intoxicarea" statistica

Tactica de bazar

Vânzarea în trei pasi

Tactica stresarii si tracasarii

Tactica mituirii

Tactica surprizei

Tactica reprezentantului

Tactica "feliei de salam"

Tehnica "time out"

Negocierea sterila

Tactica "daca…, atunci…"

Tactica "scurt-circuitarii"

Tehnica parafrazei

Tactici de asociere/disociere

Tehnica întrebarilor

CAPITOLUL II PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR

2.1 Pregatirea negocierilor

2.2 Desfasurarea negocierilor

Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare

Negocierea problemelor juridice

Negocierea conditiilor tehnice si de calitate

Negocierea conditiilor comerciale

Negocierea conditiilor de plata

2.3 Finalizarea negocierilor

Metode de respingere a obiectiilor

Empatia

Metode de compromis în etapa finalizarii

Metode de finalizare a negocierilor

2.4 Particularitatile negocierilor în diferite state

Stilul american

Stiluri occidentale

Stilul mediteranean

Stilul comunist

Stilul Orientului Mijlociu

Stilul chinez

CAPITOLUL III ORGANIZAREA SI PETRECEREA NEGOCIERILOR LA ÎNTREPRINDEREA DE COMERT "BREEZCONFORT" SRL

Descrierea întreprinderii

Volumul si structura capitalului statutar

Nomenclatura serviciilor prestate

Organele de conducere ale întreprinderii. Modul de formare si competenta lor.

Managementul comercial. Segmentul pietei

Produsul

Pretul

Furnizorii

Managementul economico-financiar

Analiza profitului

Analiza structurii si dimamicii activelor întreprinderii

Eficacitatea activitatii Breeze "Sistemele Climaterice" si caile de majorare a ei

ÎNCHEIERE

Trei pozitii de negociere

Anexa 1: Tipologia negocierilor comerciale

Anexa 2: Tipuri de parteneri comerciali

Lucrarea are 106 pagini!